Рыночные отношения - привычное и понятное явление. У каждого есть потребности и, и исходя из своих возможностей, мы стараемся их удовлетворять. В этом нет ничего необычного и сверхъестественного. До тех пор, пока на сцене не появляется такое явление как маркетинг.
Почему мы нередко совершаем необдуманные, импульсивные траты? Зачем мы покупаем товары, которые абсолютно не нужны? За этими поступками стоит целая наука. Маркетинг. Поговорим сегодня об этом сложном явлении простыми словами.
Что такое маркетинг на самом деле
Первое, что приходит в голову при слове “маркетинг” - это продвижение товаров и услуг потребителю. Однако дело обстоит несколько сложнее. Американский ученый и экономист Питер Друкер прямо заявлял, что цель маркетинга - создать готового к покупке клиента. Не улучшение качества готового продукта, а воздействие на человека, его волю и сознание - вот что такое маркетинг по мнению известного теоретика и практика продаж.
Научные экономические словари дадут сотни определений этому понятию. Если говорить коротко, не углубляясь в детали, маркетинг - это система мероприятий, направленная на увеличение продаж при минимальных затратах. В нее включается множество направлений. Мы расскажем о них как можно более понятно и просто, не углубляясь в специфические детали.
Четыре главных маркетинговых вопроса
Перед началом рекламной кампании, любой маркетолог должен ответить на 4 вопроса.
- Зачем? Важно определить конечную цель маркетингового исследования, рекламной компании или любого другого мероприятия. Цель всегда должна лежать за границами маркетинга. Снять рекламный ролик, создать сайт, провести дегустацию - это не цель. Увеличить продажи на 10%, привести новых
- Для кого? Целевая аудитория давно не определяется только полом и возрастом. Современные цифровые технологии позволяют выделить как потенциального клиента каждого отдельного человека. Вычислить потребности точечно, учитывая потребительский опыт каждого человека - вот сверхзадача маркетинговых действий. И это уже далеко не фантастика.
- Что сказать клиенту? Хороший продавец должен установить главный критерий выбора потенциального покупателя. Например, мы знаем, что в данном районе в домах старой планировки преимущественно маленькие ванные комнаты. Имеет смысл предлагать здесь компактные стиральные машины, которые легко уместятся под раковиной. Наоборот, для многодетной семьи можно предложить стиральную машину с большой загрузкой. Никакого навязывания, просто изучение потребностей конкретного клиента.
- Как рассказать о товаре клиенту? Здесь речь идет о форме рекламы и каналах продвижения. Их очень много. Нерационально пытаться охватить все способы. Затраты на рекламу не покроют будущие продажи, и реклама будет убыточной. Нужно вычленить самые эффективные, и грамотно их комбинировать.
Важно! Есть еще один дополнительный вопрос, на который нужно ответить. Что должен делать человек, соприкоснувшись с данной рекламой? Позвонить, написать, оформить заказ, оставить заявку или прийти в магазин?
Главные маркетинговые инструменты
Для проведения успешных маркетинговых действий выработаны сотни приемов и инструментов. Поговорим о самых распространенных из них.
Кейс
Это история успешного создания, а главное, результативного завершения любого проекта. Наличие успешных кейсов помогает компаниям найти клиента, заказчика, продать товар или услугу.
Само слово происходит от английского case study - “тематическое исследование”. Но практикующие русскоязычные маркетологи любят придавать ему смысл созвучного слова - keys, что в переводе значит “ключи”. Действительно, наличие у продавца ярких, убедительных кейсов - ключи от любых дверей.
Упаковывая уже завершенный проект в кейс, компания решает массу важных задач. Она рассказывает потенциальному заказчику о собственных успехах предметно. Кейс должен включать в себя начальную точку, поставленные задачи, проблемы, с которыми исполнитель столкнулся в ходе их решения и конечный результат. Например, хорошим кейсом может быть описание ремонта квартиры с пошаговыми действиями, подкрепленными фото.
Хорошо оформленный кейс подтверждает профессионализм исполнителя. В него должны включаться реальные измеримые параметры: финансовые затраты, сроки, трудозатраты.
Наиболее результативны кейсы в следующих областях:
- реклама;
- консалтинг;
- ремонт и строительство;
- обучение, тренинги;
- индустрия красоты (пресловутые кейсы “до и после”)
И многое, многое другое.
кейс - это интересная, захватывающая сказка со счастливым концом. Никто не хочет верить в пустые обещания, а реальная история вовлекает клиента с высокой долей вероятности.
Конверсия
Конверсия в маркетинге - это отношение клиентских обращений к продавцу к реальным действиям в процентном выражении. Обращения могут высчитываться в виде посещений сайта, магазина, звонков. Действия - в виде совершенных покупок, оставленных заявок, переходов на сайт или скачиваний.
Важно! Действия могут быть разными, но наиболее важные из них - совершение реальной покупки.
В классической маркетинговой технологии первым действием будет считаться просмотр рекламы, а последняя - покупка. На каждом этапе (просмотр рекламы, переход на сайт, получение консультации, оставление заявки, покупка) процентное соотношение конверсии будет уменьшаться. Этот процесс в маркетинге называется воронка продаж.
Маркетинговая задача в данном случае - увеличить процент конверсии на каждом этапе. То есть, клиента нужно профессионально вести от первого этапа к последнему, так, чтобы он “не сорвался”.
Если на каком-то этапе конверсия резко падает, стоит пересмотреть рекламную стратегию именно там.
Конверсия - важный, но отнюдь не абсолютный показатель эффективности продаж. Дешевый товар с конверсией в 25% может дать доход ниже, чем дорогой товар с конверсией 1-2%
Бриф
Бриф - это список пожеланий заказчика исполнителю каких-либо работ. Существует еще одна форма определения требований к исполнителю - техническое задание, или ТЗ. Чем различаются эти две формы заявок?
ТЗ составляет заказчик. Такой способ обмена информацией актуален, когда покупатель (клиент, заказчик), точно знает, чего хочет. Но часто заказчик не может четко сформулировать свои пожелания. Заказ дизайнеру: “Сделайте мне красивенько и модненько” звучит странно. В этом случае исполнитель составляет бриф.
Это анкета, которую заполняет заказчик. Зачастую она создается исполнителем и заказчиком.
Умение правильно составить бриф - важный навык любого специалиста,Это помогает уже на начальном этапе определить главные требования. Это помогает избежать переделок, доработок, в конечном итоге экономит время и силы обеих сторон.
В брифе обязательно должны быть прописаны четко измеримые значения - цены, объемы, сроки.
Маркетинговое исследование
Если говорить просто, маркетинговое исследование - это изучение спроса. кто владеет информацией, тот владеет миром, а вместе с миром - продажами, прибылью и богатством. Первые маркетинговые исследования начали проводиться в США в 20-х годах прошлого столетия. Именно тогда реклама начала набирать обороты.
Чуть позже Даниель Старк систематизировал имеющиеся знания о рекламе, и определил, что она должна вызывать доверенной, быть увиденной, прочитанной и запоминающейся и содержать призыв к действию.
Что бы выстроить именно такую рекламную концепцию, компании начали массово проводить опросы населения. Сначала проводились устные опросы, потом подключились телефонные.
Сегодня методов получения информаций для проведения маркетинговых исследований - великое множество. из проводят на улице, в торговых точках, интернете. Важность маркетинговых исследований подчеркивает тот факт, что в сети существуют специальные сайты, на которых за опросы платят деньги.
вот самые распространенные методы исследований, с которыми сталкивался почти каждый:
- Опрос по телефону;
- Анкетирование;
- Онлайн- опрос с просьбой “помочь стать лучше”;
- Тестирование (дегустация)
- “Тайный покупатель”.
Основная цель таких исследование - изучение спроса, но есть и другие, не менее важные. Это узнаваемость бренда, изучение конкурентов, оптимизация рекламной кампании, выявление плюсов и минусов продукции.
Информация, собранная в ходе исследований, помогает выработать или подкорректировать стратегию, улучшить продукт, найти новые рынки сбыта и привлечь новых покупателей.
РОИ
Эта загадочная аббревиатура позволяет измерить конечный результат, а именно доходность любой кампании.
Это показатель (ROI), который измеряет рентабельность вложенных средств. Рассчитывается по формуле:
Валовый доход - вложения/объем вложений, умноженное на 100%.
По этой формуле доход в 2400 $ при вложении в 2 000 дает РОИ размером в 20%.
Еще один термин РОМИ (ROMI), учитывает возврат от маркетинговых инвестиций.
Произвести такой расчет не всегда возможно. Но, в некоторых сферах бизнеса рассчитывать РОМИ необходимо, чтобы добиться роста этого показателя.
Он рассчитывается тогда, когда есть возможность отследить обращение клиента непосредственно после рекламы (промокоды, прямые переходы по ссылке, пояснения “Я увидел Ваше объявление на Авито” и так далее).
Заключение
Этот обзор не претендует на всестороннее освещение такого бизнес-инструмента, как маркетинг. Мы лишь ознакомились с понятием, рассмотрели основные вопросы, которые должен закрыть маркетолог при проведении рекламной кампании. Рассмотрели базовые понятия, термины и инструменты. На самом деле маркетинг - интересное и объемное направление. его базовые принципы полезно знать не только продавцу, но и покупателю.
Вернуться к выбору статей
Вернуться на главную